Nem toda oportunidade está em um lead novo. Em empresas B2B, muitas oportunidades estão dentro da carteira atual: clientes que compram menos do que poderiam, compram só parte do mix ou abandonaram produtos que antes consumiam.
A análise de potencial vs realizado compara o que o cliente poderia comprar com o que ele efetivamente compra.
O que é realizado
Realizado é o histórico concreto: notas, itens vendidos, quantidade, valor, frequência e período. É a parte mais confiável porque vem do ERP.
O realizado mostra o que já aconteceu. Ele responde:
- que produtos o cliente comprou;
- quanto comprou;
- quando comprou;
- com que frequência comprou;
- qual valor representou.
O que é potencial
Potencial é a estimativa do que o cliente poderia comprar. Pode vir de histórico, segmento, capacidade conhecida, mix esperado, carteira de produtos, contrato, consumo estimado ou dados comerciais.
Potencial não deve ser tratado como verdade absoluta. Ele é uma hipótese comercial organizada.
Oportunidade está na diferença
A diferença entre potencial e realizado revela espaço de atuação. Se o cliente tem potencial mensal de R$ 50 mil em uma categoria e realiza R$ 15 mil, há uma pergunta comercial relevante: por que a diferença existe?
As respostas podem variar:
- o cliente compra de concorrente;
- não conhece a linha;
- teve problema de preço, prazo ou entrega;
- não tem demanda real;
- o potencial foi superestimado.
Por que olhar por produto
Analisar só o total pode esconder oportunidades. O cliente pode estar no potencial em uma linha e abaixo em outra.
Por produto, o vendedor consegue fazer uma abordagem mais precisa e menos genérica.
Como isso se aplica no zCRM
O zCRM possui análise de potencial na Conta 360 e painel de Potencial. Quando os dados estão disponíveis, o sistema compara potencial mensal com média mensal realizada por produto, em valor e quantidade.
Isso ajuda a priorizar oportunidades dentro da própria carteira. O vendedor pode enxergar quais produtos têm maior diferença entre potencial e realizado, consultar histórico e agir com mais contexto.
O limite é importante: potencial depende da qualidade da informação disponível. O zCRM organiza e calcula a análise quando existe base para isso, mas a validação comercial continua necessária.